Seguramente al leer el titulo de la columna le provoco curiosidad conocer esa fórmula "mágica" que hará aumentar las ventas de su negocio en tres simples pasos; sin embrago no es una receta mágica como la mayoría de las empresas o dueños de negocios esperarían, créame que si existiera una fórmula para aumentar las ventas mágicamente todas la empresas serian exitosas.
Lo que sí le puedo asegurar es que lo que a continuación le voy a compartir tal vez sea lo más parecido a esa fórmula "mágica"; le anticipo, requiere de planeacion, acción, constancia e inteligencia financiera.
El primer paso para aumentar sus ventas es: "Aumente su número de clientes", así es, en primera instancia lo que puede hacer para obtener mayores ingresos es teniendo más clientes, ¿cómo puede conseguir más clientes?, le doy algunas sugerencias, puede revisar facturas antiguas y ver cuales clientes han dejado de comprarle, investigue y corrija las razones por las cuales esos clientes se retiraron y haga lo posible por contar nuevamente con esos clientes dentro de su cartera.
Si su empresa paga por comisiones a sus vendedores, ofrezca el doble de comisión por la primera venta a un nuevo cliente, esto sin duda los motivara a conseguir mayor clientela; así mismo puede conseguir que los clientes se conviertan en fuerzas de ventas, es decir, que sean ellos quienes recomiendan a otros potenciales clientes los beneficios de la compañía, para reforzar esta idea, puede recompensarlos quizá haciendo algún descuento por cada nuevo cliente que lleven a su empresa.
Por último en este primer paso le aconsejo que invierta en buena publicidad, no todo son volantes y tarjetas de presentación, por cierto la buena publicidad no es la más barata, tampoco la más cara, la buena publicidad es la que logra su cometido.
El segundo paso para aumentar sus ventas es: "Incremente la venta promedio por cliente" es decir, debe conseguir que cada cliente le compre más, para lograrlo puede utilizar lo que se conoce como venta aumentada; tome como ejemplo las franquicias de alimentos, como Mc Donald`s o Starbucks, ellos son expertos en ofrecerle por unos pesos adicionales porciones mayores de alimento. Que tal cuando vamos al cine que de querer comprar unas simples palomitas terminamos adquiriendo un combo de $150.00 pesos, gracias a la venta aumentada. Ahora en este sentido usted debe desarrollar una estrategia que le permita adecuarse a su empresa o modelo de negocio.
Dentro de este esta tarea de incrementar las ventas promedio por cliente, tal vez puede crear paquetes que incluyan varios de sus productos y/o servicios y ofrécelos directamente a sus clientes con un beneficio adicional.
Supongamos que usted se dedica a vender banquetes, usted podría vender únicamente la comida, pero también podría crear paquetes que incluyan la loza, la cristalería, la mantelería, etcétera, con el entendido de que su cliente encontrara en usted productos que de todos modos tendría que contratar por separado. Para finalizar este segundo paso que le parecería agregar beneficios adicionales a algunos productos y/o servicios actuales y crear una versión premium a un precio mayor; esto sin dudas incrementaría las ventas promedio por cliente, en este punto la exclusividad o bien el sentido de pertenencia jugaría un rol importante.
El tercer y último punto que sin duda le ayudara a aumentar sus ventas es: "Incrementar la frecuencia de compra de sus clientes"; es decir, su empresa debe lograr no solo tener más clientes, no solo que cada cliente le compre más, sino también que lo hagan más seguido, ¿cómo lograrlo?. Una idea es implementar lo que se denomina "Programas de Lealtad".
Un ejemplo de esto son los "puntos" que otorga Soriana en sus compras, o las "millas" que ofrecen algunas líneas aéreas en la compra de boletos, conseguir la lealtad de los clientes contribuye enormemente a que compren más seguido ya que en cada compra pueden percibir los beneficios. Otra idea que le comparto es asegurándose en la medida de lo posible que los consumidores realmente consuman el producto ya que de lo contrario solo obtendrá ventas esporádicas, ¿cómo conseguirlo? Le doy un ejemplo, probablemente usted conoce a alguien que vende cosméticos por catalogo, de la marca que sea no importa, si a esa persona le piden un tratamiento para mejorar el aspecto de la piel, pero requiere ser todos los días, por la noche, y requiere ciertos pasos, etcétera, lo más probable es que el cliente realice el tratamiento las primeras semanas, y que después lo abandone, así cuando a ese cliente le vuelvan a ofrecer otro producto le dirá a la vendedora, sabes aun no me termino el primero y por ende no le comprara nuevamente; así que la vendedora debe asegurarse de que su producto se consuma, puede hacerlo, tal vez llamando a su cliente para preguntarle cómo va con su tratamiento y motivarlo a continuarlo o tal vez yendo ella misma a aplicárselo tal vez dos veces por semana, en fin, depende del ingenio de la vendedora en este caso.
Otra sugerencia es en productos con envases o empaques, solicitar para una promoción el envase o empaque vacio para así acceder a la promoción, de esta forma se estará cerciorando que su producto fue consumido.
Le repito nuevamente en las ventas y los negocios no existen formulas mágicas, o al menos no las he conocido hasta ahora, si usted sabe de una, le agradecería me la compartiera.
Soy Iván Torres Luna, mi contacto es: lunadg_03@hotmail.com y encuéntreme en facebook como: Iván Torres Consultor.
Recuerde que en la vida como en las ventas si quiere tener algo que nunca ha tenido, tendrá que hacer algo que nunca ha hecho.
