Que mejor pretexto que la llegada de un nuevo año para hacer una reingeniería de su empresa o negocio, sin lugar a dudas es la oportunidad perfecta de hacer un balance de los logros alcanzados, los pendientes, así como detectar las áreas de oportunidad.
En esta ocasión compartiré algunas ideas que ayudarán a potencializar la venta en empresas o negocios de servicios. De pronto se vuelve más cómodo o fácil manejar la venta de productos que de servicios; esto debido a que de entrada los productos son tangibles, lo cual los hace más fácil mostrar, interactuar con ellos, manipularlos, en fin, cosa que no sucede con las empresas que venden servicios. Durante mucho tiempo se ha dicho que los servicios son un bien que no representa una propiedad para el cliente, es decir que el cliente no se vuelve dueño como tal del servicio simplemente lo utiliza, usted cuando viaja en avión no se vuelve dueño de este cierto; así mismo se dice que los servicios son bienes perecederos. Pues bien yo estoy totalmente en desacuerdo con ambas aseveraciones; en primer lugar debemos entender que las empresas de servicios cuentan con un poderoso elemento que les puede ser de gran ayuda o puede ser su talón de Aquiles; dicho elemento es la experiencia que brindan al usuario, si es buena el cliente los amara, sino lo es los odiara. Volviendo al tema de mi desacuerdo, la razón es muy sencilla, considero que los servicios si le pertenecen al cliente en función de la experiencia que vive al utilizar dicho servicio, por ejemplo si usted y su familia planean durante meses unas vacaciones en alguna playa o lugar maravilloso, por supuesto que hará suya toda la experiencia, y en este caso los servicios que le preste su agencia de viajes será crucial; así mismo considero que un servicio de ninguna manera es perecedero, ya que le aseguro que los recuerdos de ese viaje buenos o malos estarán siempre en la memoria de toda la familia. Ahora entiende el porqué de mi desacuerdo.
Un gran tip para todos los negocios de servicios que deseen aumentar su cartera de clientes es convertirse en expertos del ramo o sector del servicio al que se dedique sea cual sea, hay que estar siempre vigente, saber las tendencias del negocio, que es lo que viene, dado que la mejor manera de fidelizar a los clientes de servicios es con el conocimiento, en gran parte debido a que cualquiera puede ofrecer un servicio, incluso uno bueno, pero muy pocos llegan a ser expertos en los servicios que ofrecen. Recuerde que después de todo los clientes compran soluciones a sus problemas y que mejor que un experto para brindar esas soluciones. Sería inconcebible que tu cliente supiera más que tu del ramo y ojo ya que por la facilidad en el acceso a la información podría suceder. Un gran ejemplo de lo que le hablo es la multinacional The Home Depot, ya que no solo le venden los productos sino que le brindan el servicio de enseñarle o utilizar los productos que hay adquirió; sin ligar a dudas una idea estupenda.
Otra idea que colabora bastante en los proceso de venta de servicios es internet, para empezar si tu negocio aun no está en internet, simplemente no está, ahora bien no basta con estar, es muy importante para las empresas de servicios que generen contenido, en las redes sociales, en la página web y recomiendo optar por crear un blog donde se puedan hacer comunidades en torno a la marca o empresa del servicio que ofrezca el negocio, eso funciona bastante bien, algo muy importante en la generación de contenido es la elaboración de videos, así es sube en tus plataformas videos de personas utilizando el servicio que ofrece la empresa, haz un espacio para testimoniales, donde nuevos usuarios puedan acceder a la opinión de otras personas acerca del servicio que ofrece su negocio.
Por ultimo le aconsejo optimizar sus sistemas de cobranza, ya que la cobranza se ve desde antes de que venda; después de todo cobrar es parte de vender. No hay nada peor que un cliente que no le pueda pagar. Esto es parte del perfil, así que tiene dificultades para cobrar desde un principio, lo más probable es que lo tenga en el futuro; las grandes empresas de servicias son expertas hasta en el cobro. Ocúpese en diseñar la o las maneras más efectivas de cobranza. Ahora que si quiere vender por vender, seguro enfrentará problemas para cobrar más tarde.
Soy Iván Torres Luna, mi contacto es: lunadg_03@hotmail.com
Recuerde que: "En la vida como en las ventas, si quiere tener algo que nunca ha tenido, tendrá que hacer algo que nunca ha hecho".
