Hay tres factores que son decisivos para que un negocio sea exitoso. El primer factor es la clientela, si la gente no quiere o no necesita lo que usted quiere vender, entonces hay un problema fundamental y el negocio no tendrá razón de existir.
El segundo factor es el margen entre costo y precio de venta. Si a la gente le gusta el producto que le ofrecemos, pero el costo de producirlo es mayor que el precio al que lo podemos vender, entonces el negocio no será negocio.
El tercer factor es la permanencia en el mercado. No tiene caso ganar dinero el día de hoy si lo vamos a perder mañana. Si el primer día tenemos buenas ventas, entre más días tengamos buenas ventas, el negocio prosperará y permanecerá en el mercado. Además, la gente se rehúsa a comprar los productos o servicios de empresas que desaparecerán y no darán soporte para hacer compras futuras.
Estos tres factores son interdependientes. El negocio no funciona bien si se tiene clientela sin un buen margen, y no se puede tener permanencia en el mercado sin los otros dos factores. La verdadera dificultad aparece cuando se tienen que tomar decisiones acerca de estos tres factores en un mercado en constante cambio. Un negocio es como un barco flotando en el mar, con corrientes de agua que se mueven en una dirección y vientos que soplan en la dirección contraria. Hay momentos en que el agua está en calma y después olas violentas mueven al barco. Para mantener el barco a flote se deben tomar en cuenta estos tres factores.
Para mantener un negocio funcionando bien y progresando, se deben tomar en cuenta la clientela, el margen y la permanencia en el mercado los cambios son frecuentes en estos tres factores. El comportamiento de los clientes y lo que quieren del mercado pueden cambiar. Las condiciones del mercado también cambian, aparecen nuevos competidores con los mismos productos o con productos sustitutos y las reglas de operación también pueden cambiar impactando en los negocios.
El negocio en sí mismo, su organización, también cambia y evoluciona conforme se desarrolla. Las ventajas comparativas, las fortalezas y las debilidades de la organización, también cambian. En los negocios, todos estos factores están interconectados, cada uno de ellos puede afectar las metas. Nuestro negocio se puede ver afectado por cambios en la competencia o un cambio en los deseos de los clientes puede hacer que nuestro producto sea menos deseable.
La clientela de un negocio está determinada por sus deseos y necesidades del consumidor, por la competencia que tenemos que enfrentar y por las ofertas y promociones que nuestro negocio ofrece. Si los deseos y necesidades de los clientes demandan cambios en nuestro producto, pero nuestro negocio continúa ofreciendo lo mismo, es de suponer que nuestra clientela disminuirá. Un competidor nuevo y capaz, también impactará en nuestro negocio, el cierre del negocio de un competidor nos puede traer beneficios. También es importante mencionar que, si los deseos y necesidades de los clientes y los competidores son los mismos de siempre, y si nuestro negocio trabaja fuerte para mejorar el producto y las promociones y ofertas, lo más probable es que nuestros clientes aumenten.
Definitivamente los negocios están en medio de un sándwich, entre los clientes y los proveedores. Los proveedores también quieren que su negocio prospere aumentando sus ganancias y los clientes también buscan precios razonables de lo que compran. Aquí es donde debe aparecer en nuestro negocio lo que llamamos capacidad de negociación, sin ella, nuestros márgenes pueden disminuir porque los clientes demandan mejores precios y los proveedores aumentan el precio de los insumos de nuestro negocio. Cuando tenemos buena capacidad de negociación, podemos reducir el costo de los insumos o podemos aumentar el precio de los productos si sabemos que los clientes tienen pocas opciones y permanecerán con nosotros.
Sin clientes no hay negocio que subsista. Entre más clientes leales tenga el negocio, mayor será la posibilidad de sobrevivir y prosperar. Por eso es importante tener una base de clientes comprometidos con el negocio, en constante crecimiento. Pero si un producto es fácil de imitar, mayor será la posibilidad de encontrar muchos competidores. La "imitabilidad" juega un papel muy importante para la permanencia de un negocio en el mercado.
Finalmente, la habilidad de un negocio para adaptarse a los cambios determina su permanencia en el mercado. Con suma frecuencia, los negocios, con tal de tener utilidades a corto plazo, sacrifican su capacidad de adaptación y reconocen el problema cuando ya es demasiado tarde. Si ponemos atención a todos estos factores, estaremos en una mejor posición para tomar nuestras decisiones de negocios.
