Los negocios de éxito crean bienes o servicios de valor que alguien está dispuesto a pagar por un precio razonable -no dije barato, en los negocios toda inversión es cuestión de la relación costobeneficio-. El mundo nos ofrece muchas oportunidades de mejorar la vida de los demás y nuestro trabajo como hombre o mujer de negocios es identificar esos bienes o servicios que hacen falta.
Los mejores negocios del mundo son los que crean algo que tiene mucho valor para los demás. Hay empresas que prosperan gracias a que ofrecen algo de poco valor a muchas personas, con lo cual crean muchas transacciones y logran ser exitosas, mientras que otras empresas ofrecen algo de muchísimo valor para unos pocos, y también son muy exitosas.
Paul Freet, estadounidense experto en comercialización dice: "Un negocio es un proceso repetitivo que crea riqueza, lo demás son entretenimientos". Un negocio es un proceso repetitivo que a) crea y ofrece algo de valor b) que los demás quieren o necesitan, c) a un precio que están dispuestos a pagar, d) de un modo que satisface las necesidades y expectativas del cliente, e) de manera que el negocio efectivamente sea negocio y continúe operando.
Si eliminamos alguno de los cinco factores anteriores, nos quedaremos sin negocio. Una empresa que no genere un bien o un servicio de valor para los demás no es un negocio, es un pasatiempo, un entretenimiento. Todo negocio es en esencia la suma de cinco procesos interdependientes entre si.
1. La creación de un producto de valor. Descubrir y crear lo que la gente necesita o quiere.
2. La Comercialización. Llamar la atención y provocar la demanda de lo que estamos ofreciendo.
3. Las ventas. Convertir a clientes potenciales en clientes repetitivos que pagaran por adquirir el producto o servicio.
4. El suministro del bien o servicio de valor. Dar a los clientes lo prometido y asegurarse de que están satisfechos.
5. Las finanzas. Generar el ingreso suficiente para permanecer funcionando y poder mejorar y crecer.
Si al lector le parece que estos cinco factores son fáciles, es porque lo son. Los negocios nunca han sido sólo cosa de genios. Son sencillamente el proceso de saber identificar un problema y encontrar la manera de solucionarlo, vendiendo esa solución. Si el lector no es capaz de describir o dibujar un diagrama de su idea de negocio tomando en cuenta estos procesos fundamentales, entonces no conoce el tema tan a fondo como cree y no logrará que funcione. Sin ingresos que lo sostengan, todo negocio fracasa. Los ingresos dependen totalmente de que las personas realmente deseen lo que usted ofrece.
"Quien descubra las necesidades humanas, estará a medio camino de alcanzarlas". Lo anterior lo dijo Adlai Stevenson, exgobernador de Alabama. Los seres humanos estamos regidos por cuatro "necesidades básicas".
Adquirir. El deseo de obtener o reunir objetos físicos que, por sus cualidades inmateriales, dan estatus, poder e influencia. Las empresas que prometen hacernos ricos, famosos, influyentes o poderosos, tienen en cuenta esta necesidad.
Sentirse vinculado. Sentirse valorado y querido estableciendo relaciones con los demás. Entre los negocios creados para satisfacer la necesidad de las personas de sentirse vinculadas a otras están los restaurantes, los que se dedican a organizar eventos y los servicios de citas.
Aprender. Entre los negocios creados para satisfacer la necesidad de aprender están las escuelas de formación, los talleres, los programas académicos de aprendizaje especializado y todas las empresas que nos prometen mejorar nuestra formación y hacernos más competentes.
Protegerse. El deseo de protegernos y proteger a nuestros seres queridos y preservar nuestras propiedades. Entre los negocios creados para satisfacer esta necesidad están los de alarmas, los de servicios de seguridad privados, las aseguradoras, los servicios legales.
Y hay también una quinta necesidad: la necesidad de experimentar nuevas sensaciones. El deseo de nuevos estímulos sensoriales, experiencias emocionales intensas. Entre estos negocios están cine, juegos, conciertos, eventos deportivos. Negocios que ofrecen darnos placer, emocionarnos u ofrecernos el medio de satisfacer estas necesidades.
En lo fundamental, todos los negocios de éxito venden una combinación de dinero, estatus, poder, conocimiento, protección, placer. Cuanto más claramente se vincule la forma de satisfacer una o varias de éstas cinco necesidades con algún producto o servicio, más atractiva será nuestra oferta para los posibles clientes.
