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El tiempo nos alcanzó y la navidad llego y con ella se generan una gran cantidad de oportunidades de venta, la demanda se incrementa, hay circulante, pero la oferta también se manifiesta, todos quieren vender.
Ahora no es suficiente con tener un buen producto, si el cliente no sabe que lo es, y tampoco sería conveniente bajar los precios para impulsar más ventas, el año no ha sido bueno y ahora que se presenta la oportunidad sería una mala estrategia vender todo con grandes descuentos, estos los debes reservar para liquidar al final de la temporada.
No puedes dejar que se vaya ninguna venta, porque no supiste manejarla y no quieras recatarla con descuentos, porque los descuentos son atajos que cuestan muy caros.
Mejor aprende y adopta un Proceso estandarizado de ventas, has que todos en tu negocio lo conozcan y lo practiquen.
El proceso estandarizado de ventas es una guía rápida y sencilla para vender, es muy fácil de entender y también muy fácil de aplicar.
Te diré cómo funciona, pero como todo, tiene requisitos y el primero es que debes conocer súper bien tu producto, no solamente lo que es, sino lo que puede hacer por tu cliente, el segundo requisito es conocer a tu competencia más cercana o directa, debes saber que venden, como lo venden y sobre todo los precios a los que venden, tener esta información hará que estés mejor preparado para resolver objeciones y así mantener la potencia de tu presentación.
En un modelo de venta activa la PROSPECCION forma parte del proceso de ventas, (sales a buscar clientes potenciales) en un modelo de venta pasiva se espera que los clientes lleguen a tu negocio atraídos por alguna actividad de marketing.
El proceso estandarizado se compone de 6 sencillos pasos.
1.- CONTACTO, es la etapa inicial en la que debes generar confianza, saluda con cortesía, has contacto visual, sonríe y observa, conducirte con amabilidad hará que la conexión emocional se produzca y entonces la comunicación será fluida y grata. Observa o pregunta si tu cliente tiene prisa o si dispone de tiempo suficiente, el marcara él ritmo.
2.- EXPLORAR NECESIDADES, en esta etapa debes preguntar con interés y con un genuino deseo de servir cuáles son sus necesidades o deseos, que es realmente lo que anda buscando, pregunta si ya ha visto algo o como le gustaría o como cree que sea la mejor manera de resolverlo, coméntale que al escucharlo sabrás si es esa la forma de resolver su necesidad o hay otra que tú le podrías proponer para resolverla de mejor forma, no le digas cuáles son sus necesidades, has que el mismo las exprese, cuando tengas claridad de sus necesidades sabrás que producto ofrecer. No pienses en venderle lo más económico, piensa en resolver de la mejor manera esa necesidad.
3.- PROPONER LA SOLUCION. Proponer un producto o servicio para resolver una necesidad resultara fácil si se ha hecho una correcta exploración de necesidades, encuentra el mejor producto para tu cliente, has una buena argumentación enfócate en vender "beneficios" no te claves en recitar características técnicas del producto.
Tu trabajo es traducir características en beneficios y conectarlas con las necesidades del cliente, hazlo con entusiasmo, si tú crees en lo que vendes también tu cliente creerá, recuerda que la venta es una transferencia de entusiasmo, pon dinamita a tus palabras, propón soluciones creativas, genuinas e innovadoras que despierten e incrementen el interés de tu cliente.
4.- OBJECIONES, las objeciones son algo natural y común en un proceso de ventas, una objeción, no es un "NO" definitivo, es solo un todavía no, no es que no le interese, es que aún no está convencido. Las objeciones se presentan con diferente intensidad, las objeciones son puntos de diferencia honestos entre cliente y vendedor, normalmente surgen por falta de información.Cuando la propuesta de solución discrepa mucho de las necesidades o capacidad del cliente, surgen las objeciones, si se ha hecho una correcta exploración de necesidades y propones el producto indicado es muy seguro que no habrá ni muchas ni complicadas objeciones.
5.- CIERRE, momento de confirmar las coincidencias, el cierre no es un triunfo, el cierre es un compromiso, no hay vencedor ni vencido, el cierre es el hecho de ayudar a las personas a tomar decisiones buenas para ellas, lo primero es calibrar las emociones de cliente y ver por medio de señales de compra si ya está listo para comprar. La mejor manera de obtener un pedido es pidiéndolo, el cliente espera que sea el vendedor quien proponga e impulse el cierre, esa es su chamba, técnicas de cierre hay muchas, me gusta el cierre DUAL es un cierre de acompañamiento donde no vemos al cliente como un rival sino como un aliado.
6.- SEGUIMIENTO, es la forma de asegurarnos, que el cliente quedo satisfecho, debemos hacerlo con el mismo entusiasmo inicial para ganarnos su preferencia cuando surja una nueva necesidad y para obtener también uno o muchos referidos, un cliente contento y agradecido te pasa contactos.¡aprovéchalos!
Les deseo éxito en sus ventas decembrinas.
Soy Gerardo Reyes el Quarterback de las ventas y mi Correo electrónico es gerardoventas@yahoo.com.mxAgradeceré sus comentarios.
