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Estamos por finalizar el año, habrá que dar vuelta a la página, un nuevo año comenzará y una página en blanco estará frente a nosotros, nuevos propósitos, metas y proyectos que impulsar.
El cambio de año siempre ha estado asociado al emprendedurismo por diversas razones, a veces no muy justificadas, muchas personas se lanzan a la aventura de iniciar un negocio y digo iniciar porque no es lo mismo que poner un negocio, esta última definición es cuando una persona pone en operación un negocio ya probado, en un mercado conocido y cuenta con los recursos suficientes para soportar los avatares de los primeros meses (puede ser una franquicia).
Quien inicia un negocio lo hace con más limitaciones y a veces con poco conocimiento, en la mayoría de los casos su mejor capital son las ganas y el entusiasmo, la mayoría se avienta como el borras, confiando en su feeling o en una idea que ha guardado celosamente en su mente por mucho tiempo, ha idealizado el negocio perfecto que le dará libertad e independencia financiera, su entusiasmo solo le permite ver el lado bonito del negocio.
Al poco tiempo se dará cuenta que hay muchos escollos en el camino que no había visualizado ni previsto y que se han convertido en verdaderos obstáculos, difíciles de sortear y que limitan o impiden el crecimiento y desarrollo normal del negocio.
El poco análisis y la escasa preparación son dificultades mayores a la falta de capital, algunos más cautos usan y no está mal, el modelo del CANVAS BUSINESS PLAN, es una herramienta sencilla (en una sola hoja) para analizar la factibilidad y potencial de éxito de un nuevo negocio, es mejor que nada, solo tiene una gran limitante, no proporciona información suficiente sobre el mercado, como si la competencia no existiera.
Hay herramientas más complejas y robustas, como EL PLAN DE NEGOCIOS TRADICIONAL, es una metodología mejor estructurada y más profunda que permite conocer y explorar con más detalle el desempeño futuro de un nuevo negocio. Sí hay literatura sobre el tema (mínimo unos 10 libros) es conveniente hacer el plan con cuidado, puede llevar hasta 30 días tenerlo listo y una vez terminado buscar el consejo de un asesor o alguien con experiencia en un giro similar, para que nos de su opinión.
El método tradicional incluye tres elementos de análisis, el primero es el estudio de mercado, el segundo es el estudio técnico que tiene que ver con los requerimientos de equipo o maquinaria y la definición de procesos de manufactura para llevar a cabo el proyecto, el tercero y quizá el más importante es el estudio o análisis de factibilidad financiera, conviene y recomiendo elaborar un estado de resultados "proforma" para el primer año de operación, ahí podrás observar en el primer renglón el nivel de ventas que se requiere para soportar los costos y gastos de operación.
Hay otro ejercicio que se llama análisis de flujo de efectivo que te ayudara a mantener la liquidez y cumplir con puntualidad tus compromisos (pagos) conviene elaborar una gráfica o cálculo sobre el punto de equilibrio para saber a partir de qué nivel de ventas tu negocio empieza a generar utilidad y con ella empezar a recuperar el capital invertido (ROI).
Si estos análisis no se hacen antes de arrancar el negocio puede ser que en el corto plazo te generen dolores frecuentes de cabeza y también perdida de dinero, el fracaso prematuro puede golpear con fuerza tu autoestima y a veces cancelar en el futuro la búsqueda de una nueva oportunidad.
En mi experiencia decente, tuve la suerte de impartir por varios semestres la materia de Administración de empresas pequeñas en la Universidad Iberoamericana, Campus Torreón la finalidad era despertar en los alumnos la inquietud de emprender al terminar sus estudios, la materia pasaba de teoría a practica al tener los alumnos el compromiso de presentar un proyecto de microempresa en el que se reflejaran e involucraran todos los conocimientos adquiridos en la clase.
Los proyectos eran evaluados con rigor al final de cada semestre por analistas de proyectos y crédito de Nacional Financiera, recuerdo con afecto al Maestro Emilio Castañeda, maestro de la misma asignatura, hoy asesor de NAFINSA, quien también al igual que yo promovía con mucho entusiasmo la creación de este tipo de proyectos, el evento en que los alumnos presentaban sus propuestas le llamamos "EMPRESARIOS DEL FUTURO", de ahí surgieron proyectos que se hicieron realidad y aún hoy siguen operando con éxito, otros, la mayoría solo fueron actividades académicas que debían acreditarse.
El haber revisado tantos proyectos, unos muy buenos otros limitados y algunos muy idealizados, me convirtieron en un fiel creyente de la necesidad de analizar a profundidad, antes de dar un primer paso, hacerlo así evitara el arrepentimiento.Es por eso que insisto en la necesidad de analizar, observar y conocer una gran cantidad de información antes de iniciar, recomiendo ser cauteloso, prudente, disciplinado y constante. Roma no se hizo en un día, pero si se acabó en una noche (Nerón la incendio), cuando la presión y el estrés te invaden empiezas a cometer una serie de errores en cadena (efecto domino) que en lugar de sacarte a flote, te hunden más.
Es de mucha ayuda conocer a profundidad el producto o servicio que se va a ofrecer y para un éxito más rápido y contundente deberá tener muy claramente identificadas sus ventajas competitivas o sus ventajas diferenciales, cuando se trata de entrar en un mercado donde ya hay productos y servicios similares la única oportunidad se genera a partir de identificar deficiencias en lo que hay o destacar los diferenciadores en lo que vas a ofrecer.
Debo aclarar que no es lo mismo una ventaja competitiva que una ventaja diferencial, la primera es cuando mi producto y el de la competencia tienen genéricamente las mismas características, pero las de mi producto son mejores.La ventaja diferencial es algo único y exclusivo que tiene mi producto y que no tienen mis productos y servicios competidores, una parte de los secretos de éxito es crear ventajas diferenciales que se convierten en propuestas de valor poderosas, si se manejan correctamente.
Bien, después de conocer y dominar tu producto o servicio viene la parte que corresponde al conocimiento del mercado, conviene aclarar que el mercado está compuesto por tres elementos forzosamente interrelacionados y estos son: tu compañía, tus competidores y tus clientes, conocer bien estos datos te permitirá desarrollar una estrategia comercial más aterrizada, debes saber sobre todo los precios y condiciones comerciales que funcionan en el canal o segmento al que va dirigido tu producto, es obligado tener los precios correctos y una idea de las condiciones comerciales que operan en el mercado, toma en cuenta que no todo es precio, no cometas el error de vender "barato" para ganar clientela, tu nueva clientela debe reconocer atributos de calidad, mas que un precio bajo, porque de todas maneras siempre habrá alguien que pueda vender a un precio más bajo, no caigas en el juego de bajar los precios ante el asedio de cualquier competidor, mejor piensa en como agregar valor a lo que haces, refuerza tu propuesta de valor, la propuesta de valor es una promesa de satisfacción que se cumple.
Recomendaciones finales:Contrasta la idea de negocio, compárala.No te metas en un negocio que desconoces.Observa a la competencia.No pierdas el enfoque.Utiliza el Networking, hazte visible.Oriéntate al cliente, más que al producto.Elige bien a tus socios, si no quieres perder a tus amigos.Sé honrado o no emprendas.Que tu palabra sea un contrato.Emprende para aprender y seguir aprendiendo.Les deseo mucho éxito en sus emprendimientos y que pasen una muy feliz navidad y que el año nuevo traiga prosperidad salud y alegría a sus vidas.Recuerden el 8 de febrero es el día del Vendedor Profesional, pronto les diré porque y como celebrarlo.
Soy Gerardo Reyes el Quarterback de las ventas, mi correo electrónico es gerardoventas@yahoo.com.mx Agradeceré sus comentarios.
