Durante un tiempo lo vi trabajando todas las mañanas en la bajada de la autopista, en 9 de Julio y San Juan.
En los semáforos los automovilistas se ven abrumados por todo tipo de espectáculos y personas que tratan de ganarse el sustento.
Disponía apenas un minuto para hacer su trabajo. Sin embargo, su show era cada día un verdadero arte. ¿Qué hacía? Vendía diarios.
Observaba rápidamente la composición del interior de sus espectadores de primera fila. Tomaba un diario y mostraba con un lenguaje gestual increíble la primera plana. Luego la actuaba apelando a todo su histrionismo. El efecto era instantáneo. La gente sonreía. A veces tomaba alguna revista y solía agasajar a los hombres con pícaras miradas, también a las mujeres, apelando a fotos y gestos cómplices.
Los últimos segundos los usaba para el remate. Aunque la mayoría había comprado o leído ya el diario, solían compensarlo pidiéndole uno.
Para mí era un experto en comunicación que tenía la habilidad de reinventar su trabajo todos los días.
¿Cuál era la fórmula de este simple trabajador? Podía divertirse al mismo tiempo que trabajaba. Mientras actuaba con sus gestos, apelaba al humor, improvisando, adecuándolo a las circunstancias y a los protagonistas. Lo hacía con respeto.
Quienes trabajan con humor, utilizan un contundente diferencial respecto de los miles de competidores que sólo exponen su apatía.
Este especialista tenía en cuenta a sus clientes potenciales y se vinculaba con ellos en forma especial. Vender diarios era sólo una consecuencia, incluso para los que ya lo habían comprado, una forma de retribuir esa actitud tan especial.
Todas las empresas dependen de personas que actúan como puentes entre los clientes y el producto, o aún más importante, entre el cliente y la empresa.
No obstante, a la inmensa mayoría les cuesta un esfuerzo muy grande encontrar personas que puedan trabajar con arte, amor, involucramiento en un rol tan trascendente.
Alguien me dijo una vez: "Todos somos vendedores". Es cierto. Quienes recepcionan, prestan un servicio, escuchan una queja, entregan un producto, son los que venden o completan una imagen y un concepto.
Lo que llamamos posicionamiento es sólo el resultado de pequeñas experiencias vinculares o emotivas entre una marca y nosotros.
El trabajo de vender, está ciertamente depreciado. Algunos postulantes toman una propuesta comercial, sólo transitoriamente, hasta conseguir otro trabajo o "algo mejor".
Muchas personas, luego de haber sido expulsados del sistema laboral y cansadas de esperar, aceptan un puesto comercial para tener la sensación térmica de estar en carrera, pero no resisten la presión de tener que generar resultados.
Hay quienes están buscando el producto mágico que no requiera esfuerzo y que tenga más demanda que necesidad de prospección.
Algunos se quejan del estrés que les produce tener que esforzarse todos los días para buscar clientes que puedan comprar. Los que venden un tangible, recorren una y otra vez sus ruteos, en busca de la masa crítica. Aquellos que venden un intangible, devoran su tiempo y ansiedad tratando de encontrar prospectos a quienes formularles la propuesta.
Se oyen algunas críticas como ser: los trabajos de ventas son rechazados por contener un ingreso más variable que fijo y en algunos casos, totalmente variable. Otras apuntan a la presión que se ejerce desde las empresas, que termina produciendo una rotación traumática para los sobrevivientes que sienten ser protagonistas de un naufragio cada mes.
También es cierto que las compañías en su afán de encontrar clientes para trabajar de vendedores, disimulan la denominación de la tarea con todo tipo de sinónimos: Asesor, Consultor de Negocios, Especialista en Relaciones Públicas, Ejecutivo de Cuentas, etc.
No es frecuente que alguien se vanaglorie socialmente de su función de vendedor. Verá que lo miran de reojo, con actitud defensiva, temiendo una embestida.
Los clientes confiesan que no confían en los vendedores porque alguna vez ellos mismos o sus parientes, han sido esquilmados, estafados, desilusionados en sus expectativas.
Sin embargo, vender es un arte porque requiere de todos los recursos gestuales y verbales de la comunicación. También es un espacio de confianza. Un modo de vinculación sin precedentes. Un momento de catarsis y alivio. Produce alegría cuando se ha tomado una decisión. Fortalece la autoestima. Ayuda a agregarle valor cuando se recibe verdadero asesoramiento.
Pero, lógicamente, requiere de personas que amen a las personas. Seres que puedan centrarse en el otro, en vez de pensar en el argumento.
Para vender, hace falta tener perseverancia, constancia, capacidad de planear, de crear, de explorar, de innovar. Un vendedor profesional puede llegar lejos. Incluso puede disfrutar del vuelo, cada vez que está delante de una persona, ya que hay pocos trabajos con tamaño nivel de desafío...
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