Akio Morita estaba convencido de que su grabador de cinta era excelente, sin embargo, nadie lo compraba por su alto precio.
Ante la falta de resultados, le daba vueltas al producto, una práctica extendida en todos los tiempos.
Era imposible nadar contra la corriente.
Con la desesperanza a punto de doblegarlo, ocurrió un hecho fortuito que cambió su propia perspectiva del problema. Estaba parado en la vidriera de una tienda de antigüedades y observó cómo un cliente pagaba un altísimo precio por un antiguo jarrón. Se preguntó qué tenía ese producto y procuró compararlo con la inmensa cantidad de beneficios que tenían sus grabadores.
La clave estaba en el valor. El jarrón era un objeto que tenía valor para el hombre que estaba comprándolo. Esa persona era capaz de percibirlo.
Akio, quien se convirtiera en el fundador de Sony, supo que para superar el obstáculo era necesario que sus clientes identificaran el valor de su invención. Como eso no sucedía, sólo tenían ante sus ojos un fantasma. El precio siempre es excesivo cuando está asociado a algo que no tiene valor.
Como toda persona perspicaz, empezó a observar que, en ese momento, posterior a la guerra, había una gran escasez de taquígrafos. La mayoría había marchado al frente o abandonado los estudios y los pocos que podían trabajar estaban muy sobrecargados. Asoció esa circunstancia y vislumbró una oportunidad. Quedaba poner en acción esta idea. El valor no está en los atributos del producto sino cuando éste se inserta en un contexto, una circunstancia. Una botella tiene escaso valor en una fiesta, pero será percibida como de enorme valor en una travesía en el desierto.
Logró hacer una demostración en los tribunales de Tokio y en forma instantánea vendió 20 máquinas sin ninguna objeción. Ellos podían percibir claramente el valor del grabador que sustituía a la escasez de mano de obra para transcribir los procesos.
El valor percibido está asociado al significado. Es totalmente subjetivo. Una de las claves es quitarnos las gafas con las que estamos viendo y aprender a ver con los ojos de aquellos a quienes deseamos transmitirles un concepto.
Ya lo dijo Al Ries: "Para aprender a pescar, hay que pensar como un pez"
Invertimos demasiado tiempo en nuestras propias creaciones, nos solemos enamorar de sus beneficios. ¿Son percibidos por los clientes?
¿Cómo comunicamos esos argumentos?
¿Son comprendidos por los destinatarios?
Los beneficios carecen de carácter transitivo, algo puede ser bueno para alguien, pero no necesariamente para otros.
Es vital aprender a observar lo sutil, escuchar lo encubierto, ahí están muchas de las llaves que abren las puertas del éxito.
A posteriori, simplemente, comunicarlo claro.
Entonces, se produce un suceso mágico, el valor será percibido.
Te invitamos a seguir nuestras redes sociales en Facebook como vibremospositivo, en instagram como @jorge_lpz, @vibremos_positivo2020 y @claudiopenso, escríbenos a jorge@squadracr.com
