Hay algo más fuerte que un choque de planetas: una colisión de culturas. Allí personas, empresas o países naufragan en su comunicación por desconocimiento.
En una negociación con Japón deberíamos saber:
- No debe haber ningún tipo de lenguaje corporal. No se debe demostrar emociones a través de los gestos.
- Nunca se rompe el hielo con una broma, pueden percibirlo como poco serio.
- Una mirada simple a una mujer en una oficina, puede ser considerada como una falta de respeto y ser expulsados inmediatamente del edificio y la empresa.
- Nunca se cerrará ningún acuerdo en una primera negociación, ni en una segunda reunión. Quizá tampoco en las siguientes cuatro.
- Es probable que se deba explicar a muchas personas diferentes, lo mismo que ya se explicó anteriormente.
- En cada nueva reunión habrá una persona con mayor jerarquía. Si esto ocurre se está avanzando.
- Es inútil aplicar una técnica de presión para forzar un acuerdo. Si se utilizan ultimátum con plazos, es probable que se retiren en silencio y jamás regresen.
- Regatear es considerado una falta de respeto.
- Es extraño que digan NO en una negociación. Se mostrarán amables y aunque no estén interesados, pueden entregar un obsequio o mostrar la ciudad en señal de cortesía.
- La primera persona que inició el contacto, siempre estará presente durante todo el proceso, si no asiste es que algo no va bien.
- Siempre negocian en equipos numerosos. Cada miembro tiene una especialidad y el de mayor rango rara vez hablará, sino que estará observando el comportamiento y el desempeño.
- Las decisiones se toman en consenso, nadie se posicionará como persona. Siempre lo harán como empresa.
- Presentan la posición de su empresa y no tienen ninguna autoridad para cambiarla, por lo que no hay flexibilidad en su postura.
- Son muy cautelosos y expertos en tácticas dilatorias. Lo hacen para que no existan malas interpretaciones.
- No dudan en romper una negociación si la otra parte es demasiado contundente, impaciente o no respeta el protocolo.
Koun. "Buena suerte".
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